近日,合力億捷“HollyTalk”線上分享會邀請到合力億捷資深產(chǎn)品經(jīng)理杜銳杰先生做客直播間,帶來國內(nèi)保險行業(yè)的某家龍頭企業(yè)從傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)向私域運(yùn)營的行業(yè)案例,為大家分享私域運(yùn)營如何成為保險企業(yè)開拓市場的一把利器。


杜銳先生介紹到,本次分享的企業(yè)案例,主要聚焦在客戶的車險業(yè)務(wù)去進(jìn)行私域運(yùn)營的方案搭建。在合作初期,我們就客戶車險的業(yè)務(wù)鏈路及痛點(diǎn)問題先進(jìn)行了分析整理;

在業(yè)務(wù)鏈路梳理上,目前該企業(yè)車險業(yè)務(wù)的客戶資源主要分為從各推廣渠道及4S合作來源的續(xù)保商機(jī)新線索和已有老客戶;在客戶跟進(jìn)階段,銷售普遍采用個微+電話的方式進(jìn)行跟進(jìn)培育,培育成功后進(jìn)入最后的成交增購階段;


針對以上該企業(yè)原有的業(yè)務(wù)鏈路,我們將業(yè)務(wù)場景存在的痛點(diǎn)問題歸納整理出了四點(diǎn):

  • 個微跟進(jìn)效率低:銷售個人精力的有限,導(dǎo)致一些前期意向度不高的潛在客戶流失;
  • 電話冰冷難觸達(dá):電話觸達(dá)力度強(qiáng),但由于使用時機(jī)錯誤導(dǎo)致效果不佳,引起客戶反感;
  • 服務(wù)形式被動:銷售只承擔(dān)客戶簽單責(zé)任,客戶得不到增值服務(wù),起不到潛移默化效果;
  • 客戶資源易浪費(fèi):客戶沒有進(jìn)行標(biāo)簽分類,無法進(jìn)行精準(zhǔn)客戶培育,大量客戶資源浪費(fèi)


為此,我們圍繞“電話+微信雙劍合璧”的解決方案展開,以加強(qiáng)企微渠道的發(fā)力,賦能銷售的同時加強(qiáng)主動服務(wù)意識,同時再針對續(xù)保客戶做好客戶分層管理,搭建自動化分發(fā)的基礎(chǔ),以此達(dá)到主動服務(wù)型的精準(zhǔn)運(yùn)營目的。



雙渠道,撬動增長   

杜銳先生分享到,首先需做好微信與電話的銜接,借助企微具備品牌標(biāo)識及豐富觸達(dá)能力,發(fā)揮企微能夠進(jìn)行內(nèi)容自動化的分發(fā)的最大價值,賦能銷售加強(qiáng)與客戶間的情感溝通,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化高效運(yùn)營,在意向度增高時再使用電話強(qiáng)觸達(dá)、情感性強(qiáng)的優(yōu)勢進(jìn)一步達(dá)到轉(zhuǎn)化目的。

塑人設(shè),提升信任   

通過設(shè)置自動歡迎語、對外展示頁企業(yè)信息展示,以及定期推送用車技巧、車輛保養(yǎng)等專業(yè)信息,幫助銷售豐富車險專家顧問人設(shè);同時利用側(cè)邊欄清晰定位客戶跟進(jìn)狀態(tài),快速了解客戶感興趣、偏愛的內(nèi)容,以此采取更高效的互動,增強(qiáng)客戶信任感,高效培育客戶認(rèn)知。
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SOP強(qiáng)觸達(dá),促轉(zhuǎn)化   

接下來就是方案的核心—sop運(yùn)營,通過企微與crm的打通,快速整合客戶畫像進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶分層,找出目前在“報價期、窗口期”階段的潛在及沉默客戶,再進(jìn)行sop運(yùn)營機(jī)制的搭建,實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的自動化精準(zhǔn)觸達(dá),客戶在被喚醒后快速建立與客戶的連接,再借助側(cè)邊欄精準(zhǔn)洽談,進(jìn)行后續(xù)車險方案調(diào)整促單;

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我們以已加V的待續(xù)保客戶為例,客戶在預(yù)熱階段,可推送洗車券、套餐福利等內(nèi)容進(jìn)行促活;達(dá)到可報價的窗口期階段,即按照時間節(jié)點(diǎn)持續(xù)進(jìn)行報價跟進(jìn)、提供專業(yè)知識解答及優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)促成客戶投保;最后進(jìn)入售后運(yùn)營階段時,再自動化推送健康險等其他險種推薦、成交服務(wù)小貼士等內(nèi)容,形成完整的服務(wù)閉環(huán),全方位立體化建立與客戶的連接。


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合力億捷通過雙劍合璧方案在該企業(yè)私域體系上的部署,創(chuàng)造了18個月私域添加82w客戶,老客續(xù)保留存培育率超58%的優(yōu)異成績,銷售工作效能提升,客戶服務(wù)體驗(yàn)感強(qiáng),同時企業(yè)還能通過搭建合規(guī)的管理機(jī)制進(jìn)行高效管理,實(shí)現(xiàn)真正意義上的服務(wù)業(yè)績雙增長!